«Продайте мне эту авторучку» — говорит герой известной байки, и в голове сразу представляется собеседование в молодую динамично развивающуюся компанию на должность пушечного мяса активных продаж. Это такая работа, где нужно уметь только две вещи: громко орать и активно впаривать. Когда, знаете, нога в двери клиента, скрипты, спин-вопросы, работа с возражениями и вот это вот всё. И ладно когда так работают менеджеры по продажам – на таких сотрудниках держатся многие компании. Даже название себе красивое придумали: sales-driven companies.
Но иногда «продажность» – будем переводить этот термин так – захватывает умы так прочно, что начинает применяться не только по отношению к клиентам, но и по отношению к сотрудникам. И тогда на планёрках начинает звучать сакраментальное: «я должен продать эту идею своему руководителю».
Знаете, что я думаю, когда такое слышу? Я думаю, что человеку крепко не повезло с начальником, раз он (член команды) вынужден убеждать руководителя (лидера) что-то делать.
Почему? Очень просто. Всё должно быть ровно наоборот: это лидер должен «продавать» свои идеи команде – убеждать, обосновывать и вдохновлять. Я не могу представить себе, скажем, капитана корабля, которого матросы упрашивают отправиться в плавание, а он им так лениво: «убедите меня». Кому нужны такие капитаны? В былые флибустьерские времена таких пускали по доске за борт, а сейчас просто презрительно косятся.
Компании устроены несколько сложнее, чем пиратские банды, но и там подобная риторика процветает не просто так – причины надо искать в менеджменте. Если все инициативы продвигаются со скрипом, если руководители, к которым приходят с идеями, начинают вести себя как капризные покупатели или наглые инвесторы – соответствующая культура родится сама собой. Люди будут просто жить в уверенности, что начальнику надо всё «продавать». Что удовлетворять им нужно не клиента, а босса. А босс в ответ будет ерепениться и брезгливо кривить рот.
И нет такому «лидеру» оправдания, и нет у такого «лидера» авторитета. Он ещё, возможно, сам не понял, но подчиненные уже чувствуют, что не могут на него положиться. Что не дождутся они от него того единственного и главного, что должен сделать лидер — сказать, куда и зачем мы идём. Плох тот вожак, которому это вынуждена объяснять его стая.
«Но ведь продать означает обосновать!» – возразит мне иной такой. Да, означает. Но только как же ты относишься к своей команде, если заранее считаешь их идеи недостойными обсуждения, пока их не «продадут»? Или к тебе идут с любым бредом? Значит не привыкли смотреть на себя критическим взглядом, не умеют думать самостоятельно, проверять себя и друг друга, не способны к созидательному диалогу. И в этом виноват тоже ты. Ты – лидер.
Можно подумать, что я придираюсь к словам. Но слова очень точно отражают культуру, поведение и отношения внутри коллектива. Просто сравните: «продать» и «объяснить», «продать» и «вдохновить», «продать» и «поделиться идеей». Почему-то из всего многообразия слов выбирают именно «продать» – слабое, с негативным и каким-то жалким привкусом. Ведь продавать вынуждены те, у кого не покупают. А не покупают то, что не нужно, не ценно. Вот и выходит, что когда команда заранее настроена на то, что свою инициативу придётся продавать, она заранее обесценивает любую свою идею, заранее понимает, что к ней будут относиться скептически, подвергать сомнению и спрашивать «а сколько мы на этом заработаем?» Или – еще хуже – будут намекать на то, что неплохо бы учесть личные интересы. Ведь мы помним, что удовлетворять нужно лично босса: в то, что начальник в такой позе рьяно радеет за благополучие компании, верится с трудом.
Чем плох вопрос про деньги? Тем, что он сразу же снимает с повестки саму идею, сводя всё к экономическому эффекту, который может быть отложен, неочевиден, непредсказуем. Но если лидер не умеет вникать в суть инициатив и видеть там перспективы, значит, скорее всего, его вовсе не интересует ничего, кроме денег. В компаниях, во главе которых стоят такие менеджеры, не рождаются смелые идеи, не формируется созидательная и творческая культура. Там задушен свободный и открытый диалог, нет и никогда не возникнет общего видения.
Нет, я не предлагаю вообще забыть про деньги, и заниматься прожектёрством, каждый раз улетая в космос. Должен быть баланс. Но везде видеть прибыль и только прибыль – это не баланс, Потому как прибыль — не цель бизнеса. Деньги для компании можно сравнить с кислородом для человека: без него невозможно жить, но это совершенно не означает, что главная цель жизни — дышать. Деньги поддерживают бизнес, дают ему возможность решать задачи потребителей, расти, достигая целей. Целей, значительно больших, чем он сам.
Если хочется быть в роли инвестора и иметь от компании только материальные блага – нет проблем. Но это значит, что команде нужен другой лидер. Настоящий, который поведет людей за собой, и не будет требовать продавать ему идеи. Но часто бывает так, что такого лидера просто нет. Потому что в глубине души у босса есть понимание – такой лидер легко заменит его самого. Сильным предпринимателям, к счастью, доступна возможность выбирать себе и клиентов, и инвесторов. А значит можно остаться ни с чем.
Я неоднократно видел такие вот «управляемые снизу» компании, где все инициативы исходили от рядовых сотрудников, которые пытались хоть как-то изменить ситуацию к лучшему, в то время, как начальники были озабочены лишь показателями и сохранением статус-кво. Не хотел бы я там работать. Впрочем, почти никто и не хотел. И почти никто и не работал.
Так и жили. Недолго.
