Несколько месяцев назад я писал о фатальной стратегии масштабирования: когда количественный рост становится главной целью, ради которого убиваются все остальные составляющие бизнеса, в первую очередь, конечно, качество.
Но вот что любопытно. Сам по себе рост бизнеса – это не плохо. Важно, чтобы рост был не целью, а результатом. Успешным использованием окна рыночной возможностей. Только вот что это за окно?
Иногда это просто случайность. А иногда нет. Порой компаниям удаётся создать эту возможность для самих себя. Для этого нужно решить всего одну задачу: научиться быть и лучше рынка, и дешевле рынка.
Мы привыкли к тому, что хорошее стоит дорого, это воспринимается нормально. Но может ли оно при этом стоить дешевле, чем плохое? Может. И примеров тому масса. Та же IKEA делает мебель и лучше и дешевле чем небольшие кустарные фабрики. Да, это реплики удачных дизайнерских находок. Но реплики обоснованные — это доступный дизайн, по карману каждому. Станем ли мы спорить с тем, что если мы будем уверенны в качестве, платить за него меньше — лучше, чем платить за него больше? Но сказать проще, чем сделать.
Быть «и лучше, и дешевле» — контринтуитивный сценарий. Когда ты научился быть лучшим, хочется увеличивать и увеличивать цену, быть дороже, ещё дороже. Тем более, что люди готовы платить за качество. Это понятно и объяснимо, если упустить из вида задачу защиты собственного рынка. Ведь всегда может найтись конкурент, который сделает ещё лучше или хотя бы так же. И начнётся ценовая война, которую выигрывает тот, кто больше. Поэтому защита от такой конкурентной угрозы — масштаб. Тот кто первый станет большим, тот и захватит рынок. А норму прибыли можно делать как на маржинальности, так и на объеме.
Поиск технологии создания такого продукта – задача сложная. И она, что характерно, внутренняя. То есть для её решения не нужно заниматься исследованиями, ходить на глубинки, строить CJM. Это работа с самой структурой компании — ресурсами, процессами, регламентами. Для услуг – создание уникальной внутренней культуры, в которой люди работают долго и от этого – эффективно. Создание повсеместных стандартов, которые бы позволяли быстро вводить людей в работу, если “текучка” неизбежна. Для производства товаров — это поиск поставщиков, выстраивание отношений с ними, экономия на издержках, централизованный контроль качества.
Универсальных рецептов тут нет. Каждый ищет эту технологию самостоятельно. Сам или с помощью консультантов. Но в любом случае, когда знаешь что именно искать — поиски идут эффективнее.
Об этом стоит подумать.
