Клиенты, которые не нужны

Вам что, не нужны клиенты?!

Если вы слышите эту фразу в свой адрес — поздравляю, вы на правильном пути. К счастливому будущему без токсичных клиентов, отнимающих время и не приносящих денег, манипуляций и постоянного стресса. Первый шаг вы, похоже, уже сделали — перестали стараться угодить всем.

Действительно, чем шире бутерброд, тем тоньше на нём получается слой масла. Стараться понравится любому клиенту — грех по двум причинам:

У разных людей разные потребности. У некоторых полярно разные. Угодить всем — означает постоянно учиться делать что-то заново. Например, одному клиенту надо сделать быстро, другому — хорошо, третьему — дёшево. Чтобы угодить всем троим вам надо уметь делать и быстро, и качественно, и дёшево. Что, как известно, утопия.
Хватаясь за любой проект мы внутренне обесцениваем себя и свой труд. Ведь за любую работу хватается только тот, кто нуждается. Клиенты чувствуют «нуждающихся» и начинают садиться на шею и манипулировать вами, понимая, что вы никуда не денетесь.

Очевидно, что в таких условиях не получится сделать работу хорошо, как бы вы ни старались. Благие намерения приводят вас к результатам, за которые стыдно и вам, и клиенту. Причём, клиент на самом деле не виноват. Это же вы согласились работать с ним, никто же вас не заставлял насильно. А раз согласились, значит взяли на себя ответственность за результат, который не смогли обеспечить. Получите, распишитесь.

Как свыкнуться с мыслью, что именно компания выбирает клиентов, а не клиент компанию? Ведь «тренеры по продажам» учат иному: сделайте так, чтобы клиенты шли к вам, а не к конкурентам, и это обеспечит «тугую струю клиентов ваш бизнес», так и пишут.

Но почему-то никто не говорит, что делать так, чтобы выбрали вас — это второй шаг. А первый шаг — это понять, кто должен выбрать вас, а не конкурента. Определить с каким клиентом нам хочется и получается работать хорошо. Именно так: и хочется, и получается. Определить этот образ для себя очень чётко. И после этого уже задуматься: а как этот человек выбирает? Что для него важно? Что заставим именно его выбрать меня, а не конкурента? И уже это понимание использовать как руководство к действию.

Так это и работает: клиент думает, что выбирает он, а на самом деле выбрала компания. Причём задолго до того, как этот клиент о ней узнал.