Главная проблема плохого консалтинга

Идти до конца — опция, которой никогда не хватало консалтинговому рынку. Благодаря её отсутствию, он, в общем-то, и настроил против себя почти всех: от малого бизнеса до большого государства.

Действительно, типичный консультант — это продавец фантазий о дивном новом будущем, которое будет строить не он. Продавать картинку светлого завтра и зарабатывать на этом сегодня очень удобно. Особенно, если дорогу к этому «завтра» явно не осилит сидящий. Я имею в виду, конечно, сидящего на тренинге, и раз в сорок минут идущего на кофе-брейк.

Но то, что консалтинг так очевидно стреляет себе в ногу не удивителтно: ведь в консультанты обычно идут кто угодно, кроме, собственно, консультантов. Менеджеры, маркетологи, дизайн-мыслители, а то и просто бестолочи, уверенные, что в мире куча малого бизнеса и у всех все настолько плохо, что даже его, болезного, будут слушать. Прецеденты были: ассоциация БизКон, к счастью, почившая, заходила именно так, сулив сделать бизнес-консультанта буквально из любого. Всего лишь нужно взять пошаговую инструкцию и далее по списку. Осколки былой банды до сих пор трепыхаются где-то по провинциальным конференциям типа B2B-Basis в компании с «авторами бестселлеров» и маркетологами N1. И все рассказывают, рассказывают, рассказывают как повысить продажи в кризис.

К чему я это? На самом деле консалтинг — не мошенничество и не бесполезная штука. Там вполне можно идти до результата, но только если правильно выстроить процесс с самого начала. Именно методика оказания помощи — тот самый пазл (даже не кусочек!), которого не хватает. Мало разбираться в своей предметной области, хотя у многих нет и этого, нужно ещё уметь оказывать помощь так, чтобы вместе с клиентом дойти до результата.

Главный компонент до смешного прост: для результативного консалтинга нужны всего лишь действия клиента по решению проблемы. Они — главный предмет работы консультанта. Не сама проблема (тогда это подряд), не знания клиента (тогда это обучение), а именно действия клиента по решению своей задачи.

Консультант работает только с ними: фокусирует, усиливает, делает более точными, более осмысленными. Поэтому пресловутое было-стало в консалтинге надо оценивать по изменению образа действия консультируемого. Было бездумно — стало осмысленно. Было медленно — стало быстро, было наотмашь — стало точно. Пока действие есть, есть движение к будущему. Если действия нет — консультировать бессмысленно.

Беда в том, что консультантов как раз очень часто нанимают чтобы не делать. В надежде, что сделают за тебя, а ты придёшь, посмотришь красивую презентацию, послушаешь умные слова про цели, видение и будущее, и все решится как-то само собой.

Плохая новость в том, что, нет, не решится. Потому что никто ничего и не решал, все демонстрировали, что готовятся, ставят цели, строят планы, обсуждают тактику, но усилий к решению самой задачи так никто и не приложил.

Есть только один способ делать дело, и множество способов от дела уклоняться. Консалтинг в массе — это продажа способов уклонения от главного дела. Способов хорошо упакованных, достойно выглядящих, которые не стыдно надеть на себя серьезным топ-менеджерам. И в этом главная проблема.

Консалтинг же здорового человека — это улучшение качества того самого единственного способа дело делать. Правда для этого придётся признать, что до этого вы делали дело недостаточно качественно. А это, как всегда, самое сложное.

Берегите себя. Не переоценивайте свои силы. В случае сомнений — обращайтесь к специалистам.

Photo: Max Ernst – The Hat Makes the Man (C’est le chapeau qui fait l’homme), 1920. moma.org